Que es la Probabilidad de Cierre de Negocio y por qué debes incluirla en tu estrategia

Hacer seguimiento a la factibilidad de las oportunidades de negocio puede ayudarte a identificar debilidades en el proceso de ventas y encontrar las claves para optimizarlo.

En este artículo cubriremos conceptos esenciales sobre la probabilidad de negocio (o probabilidad de cierre de negocio), su importancia, y cómo empezar a aprovechar esta métrica en tu CRM.

¿Qué es la probabilidad de cierre de negocio y cómo funciona?

Imagen referencial con valores de probabilidad de negocio

La probabilidad de cierre de negocio es un valor porcentual que indica que tan factible es concretar una oportunidad de venta. 

Gracias a dicha medición, los ejecutivos de ventas y directores de equipos pueden cuantificar indicadores cruciales sobre el proceso de ventas, tales como: 

1. Cuán probable es que tu equipo concrete una oportunidad de negocio. 
2. Cuánto ingreso potencial posee la empresa en oportunidades de negocio.
3. Cómo está distribuido ese ingreso potencial dentro del pipeline de ventas.
4. Cuántas ganancias podrían ingresar en los próximos meses o trimestres del año. 

¿Cómo funciona este indicador?

La probabilidad de negocio, está representada por un valor porcentual que cambia automáticamente cada vez que tu equipo de ventas actualiza el estado de una oportunidad de negocio. 

Por ejemplo, si cambias una oportunidad de negocio de estado A a estado B, el porcentaje de probabilidad negocio aumenta, indicando que tú y tu equipo están más cerca de concretar dicha venta.

Un aspecto clave de la probabilidad de negocio es que se puede definir al crear y configurar el pipeline de ventas. 

Sin embargo, si tu empresa no tiene datos con los cuales tomar una decisión sobre que porcentage usar para cuantificar cada etapa del proceso de ventas, recomendamos consultar a un especialista.

¿Por qué la probabilidad de negocio es importante para el proceso de ventas de tu empresa?

Además de ayudar a comprender aspectos inmediatos de tu proceso como mencionados al inicio de este artículo, la probabilidad de cierre ayuda a los directores de ventas y miembros de equipo a fortalecer la estrategia.

Al cuantificar los indicadores ya enumerados, tú y tu equipo pueden:

1. Retroanalizar y optimizar el proceso de ventas.
2. Identificar patrones de comportamiento en tus prospectos.
3. Apoyar a tu equipo de ventas con sesiones de entrenamiento basadas en el estado de las ventas y las debilidades de cada integrante de equipo.

4 Claves para empezar a utilizar la probabilidad de Negocio 

Para incluir la probabilidad de negocio a tu estrategia de ventas, es importante comprender cómo dicho porcentaje se relacionará con otros datos de tu proceso de ventas.

De igual modo, es crucial comprender las reglas o parámetros básicos que debes cumplir para poder adoptar este indicador.

4 Claves que tú y tu equipo pueden poner en práctica para empezar a usar la probabilidad de negocio, son:

1. Asigna una cantidad de puntos porcentuales adecuada según la importancia de cada etapa de tu ciclo de ventas.
2. Usa datos de existintes de conversión para definir los porcentajes.
3. Utilizar la configuración de fábrica de tu CRM si empiezas desde cero.
4. En caso de no tener un proceso de ventas o no estar 100% seguro sobre cuánto porcentaje asignar a cada etapa, consulta con un especialista.

Conclusión y Recomendaciones Finales 

La probabilidad de negocio es un indicador que puede ayudarte a comprender el por qué detrás de los resultados que la empresa obtiene en métricas frecuentemente evaluadas como ventas mensuales, ventas por ejecutivo, o porcentaje de conversión de prospecto a cliente. 

Por lo tanto, estudiarlo es crucial para realizar los cambios estratégicos que tú y tu equipo necesitan. 

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