
¿Prospección deficiente? Elimina estos 6 errores y recupera tiempo, dinero y oportunidades
Encontrar prospectos – o clientes potenciales, y convertirlos en oportunidades de negocio es un aspecto fundamental del proceso de ventas.
Sin embargo, esta etapa requiere de mucha investigación, recolección de datos, y de iniciativas de comunicación digitales y presenciales que permitan conectar y captar el interés del potencial cliente.
Por dicha dificultad, muchas empresas no logran estructurar un proceso de prospección claro que facilite comunicarse de forma organizada con los potenciales clientes, priorizar aquellos de mayor valor para el negocio, y que además permita evaluar el desempeño general del equipo en relación a los objetivos.
Como consecuencia… El proceso de prospección suele ejecutarse de forma disgregada, generando así tiempos de conversión lentos, una base de datos de prospectos desinteresados y costos operativos elevados.
En este artículo, te mostraremos seis errores de prospección esenciales que puedes evaluar para saber si tus iniciativas de prospección te están costando más tiempo y dinero del debido.
¡Empezamos!
1. Falta de Visibilidad
¿Te resulta difícil saber cuáles acciones de prospección generan resultados y cuáles no?
Si con frecuencia no consigues identificar el desempeño de éstas, déjame decirte que efectivamente tu empresa enfrenta el problema más común de prospección y que probablemente estés consumiendo más dinero y tiempo del estimado.
No resolverlo de forma oportuna puede impactar negativamente en el desempeño de otras áreas de tu empresa. Como por ejemplo:
- Implementación de estrategias de retención de clientes.
- Ventas cruzadas y expansiones.
- Soporte al cliente.
Así que ya lo sabes, si tu empresa enfrenta este problema, hazlo tu principal prioridad y resuélvelo cuánto antes.
2. Prácticas de Seguimiento Inconsistentes
Lograr que los potenciales clientes den el siguiente paso requiere de una ejecución orquestada que nutra y desarrolle la relación con el prospecto a medida que este avanza hacia la compra.
De ahí que, especialmente en el contexto de empresas B2B, hacer seguimiento de forma constante y organizada resulte crucial para alcanzar los objetivos.
Pero… ¿Cuánto seguimiento es poco? y ¿cuánto resulta demasiado?
Aunque existan estándares que puedes tomar en cuenta, como los 8 toques de prospección recomendados por HubSpot, la clave sobre el volumen y frecuencia de tus seguimientos está en que tan corto o prolongado sea tu proceso de ventas.
Ya sea que el siguiente paso sea concretar una llamada introductoria, conectar luego de una presentación de ventas, o discutir los términos de un acuerdo de negocios, comunicarte de forma organizada y constante es vital para convertir más prospectos en potenciales acuerdos de negocio.
3. Proceso de Calificación Deficiente
Otro indicador que puede ayudarte a identificar si tu proceso de prospección es ineficiente es evaluar qué tan efectivo es tu calificación de prospectos.
Algunas señales claras de ineficiencia que pueden guiarte en esta materia, son:
- Desconocer quién cumple o no tu perfil de cliente ideal.
- Carecer de un guion de calificación de prospectos.
- No tener un sistema de calificación (Scoring) que permita cuantificar la calidad de los prospectos.
- Fallar al intentar predecir con precisión tus ingresos.
Si tu empresa tiene dos o más de estos síntomas, es probable que tu proceso de calificación esté desarrollado de forma poco precisa y los recursos se desperdicien en leads que no están listos para comprar o que directamente no encajan con tu perfil de cliente ideal.
¡Soluciónalo cuanto antes!
4. Tiempo de Prospección Prolongado
El tiempo promedio en que tu empresa convierte a un extraño en posible acuerdo de negocios es un indicador que puede ayudarte a determinar la eficiencia de tus operaciones de ventas.
Por ejemplo, si a tu empresa le toma en promedio 100 días para convertir a un extraño en cliente, y de esos 100 días, 50 transcurren una vez el prospecto ingresa al pipeline de ventas, tu tiempo promedio de prospección es de 50 días.
Con un dato como el este, puedes evaluar el desempeño de tu empresa en comparación al promedio en tu industria así como a tu promedio histórico.
Si tu promedio actual está por debajo de alguno de los dos valores referenciales mencionados, entonces tienes una señal clara de que es hora de empezar a identificar cuellos de botella en tu proceso de prospección, lo cual sin dudas, llevará a tu empresa a comprender y optimizar otras áreas de tu proceso de ventas.
5. Alta Tasa de Deserción de Leads
¿Muchos de tus leads muestran interés inicial pero luego se retiran antes de completar una compra?
Si este es tu caso, es bastante probable que tu tasa de deserción esté elevada…
¡Ponte manos a la obra cuanto antes! O busca ayuda de un experto que pueda asesorarte.
En la actualidad existen muchas acciones de marketing, ventas, y soluciones tecnológicas que puedes implementar para solucionar esta problemática.
La solución que más recomendamos en Manyflow es el CRM de HubSpot.
Si aún desconoces que es un CRM y por qué tu empresa debería adoptar uno cuanto antes, haz clic en el enlace de arriba para hacerlo.
6. Asignación Ineficiente de Recursos
Finalmente, tenemos que hablar de recursos y su uso.
Si actualmente en tu empresa presentas la problemática enumerada en el punto número uno de este artículo, es muy probable que la asignación de recursos relacionados a la prospección y ventas carezca de un norte claro.
Ante esta realidad, es vital redirigir la asignación hacia aquellas actividades que tengan un retorno de inversión comprobable.
Sin embargo, si aún no conoces cuál es el desempeño de cada una de tus actividades de prospección y el retorno de inversión de éstas, entonces te recomendamos ocuparte primero del problema mencionado en el punto número uno.
Conclusión y Recomendaciones Finales
Contar con un proceso de prospección que permita captar potenciales clientes de calidad, en un volumen adecuado y de forma sistemática es fundamental para el éxito de tu proceso de ventas.
Si tu empresa actualmente enfrenta al menos tres de los problemas enumerados en este artículo te aconsejamos actuar cuanto antes para optimizar tus tácticas y conseguir mejorar tu desempeño al corto plazo, así como refinar tu estrategia y procesos para conseguir mejorías a largo plazo.
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