Lead Nurturing ¿Que es?, importancia para empresas B2B, y como iniciar

El lead nurturing es una táctica crucial para las empresas que buscan sacar más provecho a las oportunidades de negocio entrantes o generadas por marketing.

Sin un plan de lead nurturing, todas estas oportunidades corren el riesgo de “enfriarse” y perderse.

En este artículo te explicaremos en detalle que es lead nurturing, como funciona, por donde empezar y algunas consideraciones clave a tener en cuenta antes de hacerlo.

¿Qué es el lead nurturing?

Lead Nurturing es el proceso de educar a los potenciales clientes de cara a la decisión de compra.

Dicho proceso de “nurturing” o maduración de los prospectos consiste en construir una relación entre marca y personas donde la primera se anticipe a las necesidades de la segunda y las atienda de forma oportuna.

Dada la importancia de suplir tales necesidades, las empresas deben entender claramente el ciclo de vida de sus clientes.

Por consiguiente, la herramienta más efectiva para estar presente en todo el ciclo de vida es el email marketing automation. Gracias a sus capacidades de planificación, personalización, y medición, las empresas pueden construir relaciones “en piloto automático”.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

Generar oportunidades de negocio de forma constante es una parte fundamental de toda empresa exitosa.

No obstante, en el ámbito B2B los mercados pueden ser pequeños y las oportunidades limitadas. Por lo tanto hay que aprovechar cada una de ellas y desarrollarlas al máximo.

Estas son cinco razones por las cuales es crucial hacer lead nurturing para empresas B2B:

1. Las compañías que aplican lead nurturing de forma exitosa venden hasta 50% más – invespcro.com
2. El lead nurturing puede incrementar el número de prospectos calificados hasta 451% – Techjury.net
3. 50% de los leads que atraviesan un proceso de “nurturing” están listos para comprar – invespcro.com
4. 53% de los encargados de marketing asegura que el email ha sido el canal más efectivo para generar leads – Demand Gen Report, 2021.
5. 65% de los encargados de marketing no está aplicando lead nurturing en la actualidad – Techjury.net

Mejores prácticas para hacer lead nurturing

Desarrollar relaciones con potenciales clientes es un proceso que toma tiempo, esfuerzo y dinero.

Es por ello que resulta importante anticiparse a las necesidades del consumidor al planificar la estrategia de maduración de prospectos.

Para tener un proceso de lead nurturing exitoso, te recomendamos seguir los siguientes pasos:

1. Define el objetivo final de tu proceso de lead nurturing.
2. Identifica las interacciones más importantes entre tu empresa y el prospecto durante el proceso.
3. Define tus indicadores de éxito.
4. Construye los workflows pensando en la experiencia de compra más que en el proceso de venta.
5. Almacena los datos en un solo lugar. El CRM de HubSpot es un buen lugar para hacerlo.
6. Reduce el trabajo manual tanto como puedas con email marketing automation y marketing automation.

Como empezar a hacer lead nurturing

Poner en práctica la maduración o cultivo de prospectos puede ser un poco difícil al comienzo.

Sin embargo, los siguiente pasos, combinados con las mejores prácticas mencionadas anteriormente pueden ayudar a tu empresa a iniciar de manera muy simple.

• Paso 1: Comprende como se desarrolla tu proceso de ventas en la actualidad.
• Paso 2: Evalúa los canales a utilizar para relacionarte con tu cliente ideal.
• Paso 3: Define o “mapea” un número inicial de interacciones de cara a la compra.

En este punto, si dispones de datos, podrías empezar utilizando un número de interacciones similar al de conversiones pasadas. Si empiezas desde cero, recomendamos planificar entre 7 a 13 “toques” entre todos los canales.

• Paso 4: Elige las herramientas a utilizar.
• Paso 5: Implementa.

Cómo elegir las herramientas correctas al hacer lead nurturing

Elegir la herramienta de lead nurturing adecuada es una decisión que debe responder a los requerimientos planteados en la estrategia.

Las tres consideraciones más importantes a tener en cuenta para elegir una herramienta de lead nurturing son las siguientes:

1. Presupuesto.
2. Compatibilidad (para integrarse) con tu stack tecnológico actual.
3. Soporte al cliente disponible en tu idioma.

Herramientas recomendadas para hacer lead nurturing

Una vez tengas consciencia plena sobre el presupuesto a destinar, compatibilidad con tu stack tecnológico, y opciones de soporte, tú y tu equipo estarán listos para tomar una decisión.

En Manyflow conocemos muchas herramientas. Sin embargo, las siguientes soluciones son las que consideramos más robustas y capaces de ayudarte a tener un proceso de lead generation ajustado a las necesidades de la empresa y de los clientes.

1. HubSpot

Cuando de empresas B2B se trata, HubSpot es para muchos la opción más conveniente ya que su propuesta de valor radica en centralizar las operaciones bajo un mismo software.

En lo que a lead nurturing respecta, para nosotros es la opción más adecuada gracias a sus opciones de automatización. A diferencia de otras herramientas, HubSpot permite automatizar todo el ciclo de vida.

Adicionalmente, esta herramienta cuenta con un directorio muy amplio de integraciones, lo cual facilita el envío y extracción de datos hacia y desde la plataforma.

2. ActiveCampaign

La segunda opción en nuestra lista de herramientas para lead nurturing es ActiveCampaign.

Las razones son muchas, pero entre ellas destacamos sus funciones de email marketing, las cuales resultan de las más completas para muchas empresas.

Además de lo versátil que es como herramienta de email marketing, la estructura de precios de ActiveCampaign resulta un poco más atractiva para empresas con presupuestos pequeños o medianos.

3. MailerLite

Último en nuestra lista está MailerLite. Esta herramienta, relativamente nueva, es la opción ideal para empresas con un presupuesto muy limitado o de $0.

El atractivo principal de MailerLite en lo que respecta a lead nurturing es que permite cubrir escenarios esenciales del ciclo de vida con una inversión mínima.

Conclusión y recomendaciones finales

Tal como mencionamos varias veces en esta entrada de blog, desarrollar relaciones toma tiempo (y recursos).

No obstante, aquellas empresas que dedican la atención necesaria a hacerlo son recompensadas con la preferencia y fidelidad de los clientes.

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