3 Pasos para elegir la cantidad de preguntas correcta para tus formularios

Comprender a prospectos y clientes es un proceso indispensable para que marketing, ventas y soporte al cliente puedan generar resultados. 

Es por ello que en momentos clave de la relación, tu empresa debe hacer preguntas y recopilar datos. 

No obstante, cada pregunta tiene su momento y saber cuánto preguntar (y qué preguntar) es un aspecto que muchos equipos de trabajo descuidan. 

A continuación, enumeramos tres pasos para elegir mejor las preguntas de tus formularios de email marketing.

Paso #1: Prioriza los datos que necesitas recopilar

Antes de empezar a construir formularios y toda la infraestructura necesaria para conocer a tu audiencia, lo más importante es saber qué se va a investigar. 

Una manera simple de empezar a hacerlo es preguntándote ¿Que información necesito para construir una relación con mi cliente ideal? 

Al cuestionar la cantidad de información requerida tú y tu equipo pueden empezar priorizar las preguntas esenciales sobre las complementarias. 

Algunos de los objetivos alrededor de los cuales podrías construir tus preguntas y formularios, son los siguientes:

• Identificar retos y necesidades de potenciales clientes.
• Descubrir que canales utilizan para llegar a tu sitio web.
• Segmentar a tus usuarios por características esenciales, tales como rol o industria.
• Precalificar a prospectos que quieran saber más sobre tus productos o servicios.
• Conocer las preferencias del cliente a la hora de relacionarse con empresas como la tuya.

Cabe destacar que al hablar de preferencias nos referimos a detalles que enriquecen la experiencia de usuario. Un par de ejemplos aplicables en la tipología B2B podrían ser opciones para firmar documentos en digital, o a medios de pago.

Paso #2: Comprende el contexto de tu cliente ideal

Una vez tu equipo tenga prioridades claras sobre que preguntar, lo siguiente es alinear tus formularios a las necesidades del usuario.

Para hacerlo, puedes considerar las siguientes variables.

1. El Intent del usuario al interactuar con el formulario

Uno de los aspectos más importantes a considerar al crear formularios es el intent, o intención, que tiene el usuario al interactuar con la página. 

Algunos intent que los usuarios pueden tener al navegar tu sitio web e interactuar con tus formularios son:

• Aprender sobre un problema.
• Obtener conocimiento de la industria.
• Evaluar una potencial solución a un problema.
• Comprar o solicitar información.

2. Urgencia

Una vez comprendido el intent, lo siguiente a tener en cuenta al crear tus formularios de email marketing es la urgencia. 

Hay varias formas de entender o interpretar la urgencia del usuario, pero la más fácil de todas es hacerlo a través del user intent o intención de usuario.

Por ejemplo, si la página donde se encuentra el formulario de email marketing es un artículo de blog, probablemente no exista mucha urgencia. 

El caso contrario sería una landing page para solicitar una prueba gratuita. Al visitar este tipo de páginas, los usuarios por lo general están evaluando una solución o finalizando el proceso de decisión. 

Dependiendo del grado de urgencia del contenido, tu empresa puede hacer más o menos preguntas y también variar la complejidad de éstas.

3. Intercambio de valor

El aspecto más importante a tener en cuenta al hacer preguntas en formularios de email marketing es el intercambio de valor.

Además de encontrar contenido y preguntas que se alineen a su intent y a la urgencia del momento, los usuarios quieren sentir que hacen un intercambio de valor justo por sus datos.

Tal como mencionamos al hablar de la urgencia, en el caso de un blog post, el intercambio de valor puede ser bajo si se compara al de una página para descargar un contenido, iniciar una prueba gratuita, o solicitar información sobre un producto.

Para saber si tu equipo está pidiendo la cantidad justa de información, considera los siguientes aspectos: 

1. El número de interacciones promedio que tu prospecto atraviesa antes de la compra.
2. Cuán grande o importante es el beneficio que recibirá el suscriptor a cambio de llenar el formulario.
3. Que tan cercana a la decisión de compra es la interacción con el formulario que estás creando.

Paso #3: Haz solo preguntas necesarias

Llegado este punto, es hora de tomar una decisión y elegir las preguntas a realizar. 

De acuerdo a HubSpot, el número ideal de campos de información que un un formulario de email marketing debe tener es de 4 a 5. 

De hecho, HubSpot señala que las empresas pueden obtener hasta 120% más conversiones con solo reducir sus preguntas en formulario a 4 o 5.

Si 4 o 5 preguntas no son suficiente para tu equipo, y consideras que podrías estar perdiendo la oportunidad de recopilar más datos, empieza con un máximo de 7 preguntas, y ajusta la cantidad hasta encontrar el número que mayor conversiones genere.

Una vez encuentres ese número ideal, tú y tu equipo podrán replicar el éxito obtenido a otros formularios y obtener mejores datos a lo largo del ciclo de vida.

Y con mejores datos, tu empresa tiene todo lo necesario para generar una experiencia memorable en los suscriptores ya sea con un email de bienvenida relevante, o automatizando interacciones cruciales para la relación con clientes a través de workflows de email marketing.

Conclusión y recomendaciones finales

Aunque construir formularios es un proceso diferente para cada empresa, la clave del éxito yace en construir intercambios de valor justos. 

Al hacer esto, tu empresa conseguirá más conversiones, mejores datos, y prospectos que estén más dispuestos a hacer negocios.

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